ALIN KAZANIN
ANA SAYFA » Tüketici tercihleri
Reklam
Eklenme tarihi: 18 Ağustos 2013
Tüketici tercihleri
Franchise & More, franchise zincirler için planladığı kampanyalardan edindiği deneyimle 2000 yılında, tüketicileri satın alma ve harcama alışkanlıklarına göre beş ana tipte topladı. Özellikle kampanya ve promosyon planlamasında bu tiplerin davranış özellikleri göz önüne alındığında hedef netleşir, verim yükselir. Projelerimizde kullandığımız, tamamen özgün, F&M adına tescilli ve dünyada ilk olan bu kategorileri pazarlama dünyasının kullanımına sunuyoruz.
 
Fark nerede
 
Aynı promosyona farklı tüketiciler farklı tepkiler verirler. Örneğin,
  • Ürünle birlikte verilen indirim kuponlarının kesilmesi, biriktirilmesi, neye yarayacağının izlenmesi, sabır ve disiplin gerektirir. Bazı tüketiciler kupon toplarken kimi hiç almaz, kimi alır ama kaybeder, kimi önem vermediği için kullanmaz, kimi “indirime muhtaç” görülmekten endişe ettiği için kullanmaz. Amerika’da her kupon kesiliyor, kolaylık olsun diye barkodlanıyor, yığılma olmasın diye ayrı kupon kasası açılıyor, Türkiye’de kupon toplanmıyor.
  • Bir ürünün bedava verilmesi, bazılarına çok cazip gelir ve marka tercihlerini değiştirtir, bazıları üzerindeyse tam tersi etki yapar, “bedavacı” olmaktan hoşlanmaz, kendileri için doğru olduğuna inandıkları tercihlerinin sürdürürler. Örneğin gazeteler kuponla hediye verdiğinde okur kitlesinin %30’u sürekli gazete değiştiriyordu.
  • Bazı ürün ve hizmetlerin alımında güven önem taşır. Kim ne fiyat verirse versin, tüketici güvendiği yerden alır. Örneğin berber seçiminde çoğu tüketici için güven ve alışkanlık unsurunu ön planda tutar, promosyon yaptı diye başka berbere gitmez, hatta taşınsa bile eski semtindeki berbere gider.
  • Bazı ürün ve hizmetlerin seçiminde prestij unsuru önem taşır. Tüketici kendisinden beklenen, kendisine “yakışan” davranışı gösterme eğilimine girer. Örneğin tek başına iken yemek için ucuz bir yeri seçebilir, birini ağırlayacaksa pahalı bir yere götürür.
 
Fark kişiye özel mi
 
Aşağıda verilen beş temel tip, tüketicinin ürün ve hizmet seçiminde takındığı beş temel tavrı sembolize eder. Dikkat edilmesi gereken, bir tüketici her zaman tek bir tip gibi davranmadığıdır. Gazete alırken “bedavacı” davranan, deterjan seçiminde “ucuzcu”, berber seçiminde “güvenci”, restoran seçiminde “yakışırcı” olabilir. 
 
Bölgesel olarak ekonomik ve kültürel farklılık vardır. Örneğin dar gelirli bir bölgede “bedavacı” çoksa hediye ürün verilmesi satışı çok artırır, buna karşın aynı kampanya varlıklı bir bölgede satışı çok az etkileyebilir.
 
Ürünlerin marka değerleri, vaatleri ve tüketici üzerindeki etkileri farklıdır. Prestijli bir marka için yapılan başarılı bir kampanyanın aynısı tüketici gözünde prestiji daha düşük bir marka için başarısız kalabilir.
 
Kampanyalar genelde bir tek tipe hitap ederler. Örneğin indirim verildiğinde ucuzcular, hediye verildiğinde bedavacılar, bağlılık ödüllendirildiğinde güvenciler, imaj işlendiğinde yakışırcılar hedeflenir. Hangi kampanyanın hangi bölgede, hangi üründe, hangi  müşteri tipine hitap ettiğinde ne sonuç verdiği çok değerli bir bilgidir. Kampanya verimini yükseltir. Benzerlik gösteren bölgeler için tekrarlanır. Sonuçsuz kalacak kampanyalardan kurtarır. Bu nedenle kampanya planlamasında ve raporlamasında kullanılmalı, bilgiler saklanmalıdır.
 
“Bedava”cılar
 
İhtiyaçlarını değil, neyi ucuza veya bedavaya bulularsa onu alırlar. Hiç gerekmese bile, pazarda ucuza satılan, ihraç fazlası diye kapı önüne yığılan şeyleri alırlar. Alet dolapları hiç kullanmadıkları ucuz ve kalitesiz tamir takımlarıyla doludur. Okudukları gazetelerini promosyonuna göre seçer, kuponlarını sektirmeden biriktirirler. Markette doğrudan birbirine bağlanmış ürünlere yönelirler. Onlar için en iyi ürün, bedava olandır. Çarkıfelek’te “ne olur yardım edin” der, Milli Piyango için “bana çıkmaz” der ama yine de düzenli bilet alırlar.
 
Bedavacılara cazip fırsatlar sunmak gerekir. Kampanyalı menüler, bedava içecek, her zaman ilgilerini çeker. Fırsatlardan haberdar edilmeyi ayrıcalık sayar, mutluluk duyarlar.
 
“Ucuz”cular
 
Bedavacılardan farklı olarak, ihtiyaçlarını ucuza bulmanın yollarını ararlar. Beğendikleri giyeceği satıcıya ayırtır, indirimin ilk gününde alırlar. Pazarın kapanmasına yakın gider, kalanları toplarlar. Biraz daha ucuza almak için yol yürür, kuyruğa girerler. Araba almak için gazetelerin kampanyalarını beklerler. Yürünecek mesafelere taksi tutmazlar. Sevdikleri soru, “bize kaça”dır. Pazarlık etmeyi severler. Onlara teklif edilen her fiyatı düşürmeye çalışır, bedava verilse, üste para isterler. Yakaladıkları “fırsat”ları ballandırarak anlatmaktan hoşlanırlar.
 
Ucuzculara, normal fiyattan satın alma yapmayı hata olarak gördükleri için indirim isterler. Verilebilecek indirim varsa mutlaka haklı bir gerekçeye dayandırılmalı, kuralları koyan satıcı olmalıdır. İkinci kez alırsa, birine daha sattırırsa, peşin öderse gibi indirim gerekçeleri sunulabilir. Hiç gerekçesiz indirim verilirse “zaten değeri buymuş” diye düşünür.
 
“Hesap”çılar
 
Ucuzculardan farklı olarak, maliyeti tüm boyutlarıyla hesaplar, ihtiyaçlarını en uygun şartlarla karşılamak isterler. “Hesabına ayık”tırlar. Fiyatı, ürünün kendileri için değeri ve ileride açacağı maliyetle karşılaştırır, karşı teklif verirler. Asgari stokla çalışır, vade farkıyla banka faizini karşılaştırırlar. Her şeyi “yerinden” ve “topluca” almayı severler. Gömlek bile alsalar, ne kumaş, ne işçilik gitmiştir diye hesaplarlar. Markaya, prestije değil, ürüne, fiyata ve kullanıma değer verirler. Neyi nereden ve nasıl hesaplı aldıklarını zevkle anlatırlar.
 
Hesapçılara fiyat indirmek yerine, ödediği bedelin karşılığını alacağına inandırmak gerekir.
 
“Güven”ciler
 
İhtiyaçlarını güvendikleri yerden, en çabuk ve kolay şekilde karşılamayı severler. Biraz ucuza almak için kapı kapı dolaşmak yerine, sürekli aynı tedarikçiyle çalışıp, zamanlarını başka işlere ayırmak isterler. Bunun için bir miktar fazla ödediklerini bilirler ve buna razıdırlar. Örneğin yıllarca aynı kasaptan et alır, aynı berbere tıraş olur, taşınsalar bile bunları değiştirmezler. Yüksek fiyata razı olmakla birlikte, sadık müşteri olmalarının karşılığını indirimle almak isterler.
 
Güvencilerin, markaya ve satıcıya güvenmelerini sağlamak esastır. Bütçesine göre yüksek fiyatlı ürünler önerilebilir. Özenli muamele ile yeterince değerli bir hizmet sunmuş oluruz. En ucuz olduğunu ispata çalışmaya gerek yoktur, çünkü zaten inanmazlar, ucuz ürün almaya da uğraşmazlar, makul fiyatlı olması onlar için yeterlidir.
 
“Yakışır”cılar
 
Her zaman kendilerine “yakışanı” almak ister, fiyatı fazla umursamazlar. Bir kısmı başkasının (patronunun, devletin, müşterisinin, babasının, kocasının, vb.) parasını harcadıkları, bir kısmı da kolay kazandıkları için böyle davranırlar. Bazıları ise “ağalığa” özendikleri için böyle davranır, maaşlarını markalı ürünlere yatırırlar. Önerilen fiyatı fazla tartışmadan kabul eder, hatta fiyatını sormadan bile sipariş ederler. Marka giymekten ve kullanmaktan hoşlanır, arabalarının markasını, modelini sormadan söylerler. Gömlek ceplerine markalı kalemler takarlar. Lokantada hesap ödemek için kapışır, arkasını çevirip detayına bakmazlar.
 
Yakışırcılar saygı görmek isterler. Bazen yeni bir ürünü ilk denemiş olmak, bazen kendisi için özel hazırlanan bir şeyi almak, onlar için çok önemlidir. Ucuz ürünleri almayı zaten istemezler.
 
Kaynak: Franchise&More. Kategori ve görseller kaynak gösterilerek kullanılabilir

DİĞER HABERLER

Yoğun kar yağışı, AVM’lere yaradı, cirolar arttı
Yoğun kar yağışı, AVM’lere yaradı, cirolar arttı
Yoğun kar yağışı nedeniyle AVM´lere sığınanlar tüketiciler, ciroları yüzde 25 artırdı.
  Tarihi Sultanahmet Köftecisi ABD’de şube açacak
Tarihi Sultanahmet Köftecisi ABD’de şube açacak
Sultanahmet Köftecisi Yönetim Kurulu Başkanı Mehmet Tezçakın, "ABD’nin çok saygın iş adamlarından işbirliği...

TBAA melek yatırımcıları topluyor
TBAA melek yatırımcıları topluyor
Melek Yatırımcılar Derneği yönetiminde Franchising Derneği´nden tanıdık isimler yer aldı
  Burger King kendi Sos-Ye-Log’larını yetiştiriyor
Burger King kendi Sos-Ye-Log’larını yetiştiriyor
Burger King’in enfes sosları artık yepyeni bir bilim dalı olan Sos-Ye-Loji ile dijital ortamda sos severlerle buluştu
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
İLETİŞİM / REKLAM
info@franchise.com.tr

© 1997-2020 Franchise.com.tr - Tüm hakları saklıdır.
MICROSOM
İstanbul Hava Durumu
ANASAYFA |   MARKALAR |   FIRSATLAR |   AVM |   BİLGİLER |   HABERLER İLETİŞİM ONLINE DANIŞMA